AgroVerifis: przepis na firmę usługową

Kompleksowe usługi – od siewu po zbiór, pakiety usług i niekonwencjonalne podejście wyróżniają firmę usługową AgroVerifis. Przedsiębiorczy usługodawca na własnym przykładzie buduje model funkcjonowania firmy usługowej do powielenia w różnych regionach kraju.

Przełamać stereotypy

– Zapotrzebowanie na usługi rolnicze jest gigantyczne i możliwości rozwoju podobnych firm są duże, tylko w świadomości wielu rolników trzeba przełamać pewne stereotypy, szczególnie w zakresie nieuzasadnionej ekonomicznie chęci posiadania rozbudowanego parku maszyn – mówi Damian Komar, kierownik działu usług firmy AgroVerifis, z miejscowości Wyrozęby Podawce, niedaleko Sokołowa Podlaskiego w województwie mazowieckim. To region z dużą produkcją mleka. Firma wychodzi z założenia, że rolnik utrzymujący krowy mleczne powinien się skupić na tym, z czego ma pieniądze, czyli jak najlepszej produkcji mleka, a nie poświęcać dużo czasu na pracę w polu, gdzie można go zastąpić i wykonać pracę nowoczesnym i wydajnym sprzętem. Dla firmy liczy się też efektywne wykorzystanie drogich maszyn.

– W sezonie zawieszonym na jednym ciągniku zestawem trzech kosiarek, który kosztował ok. 200 tys. zł, jesteśmy w stanie skosić ponad 1500 ha, ale najdziwniejsze jest to, że za te same pieniądze rolnicy kupują sprzęt, wykorzystywany łącznie tylko na 200 ha rocznie. Gdzie tu logika? – pyta Komar. Celem AgroVerifis jest kompleksowa obsługa gospodarstw i dysponowanie pełną gamą maszyn.

Nowoczesna baza

Wart kilkanaście milionów park maszyn tworzy dziesięć ciągników o mocy od 160 do 400 KM, sieczkarnia, kombajn, cztery ładowarki, przyczepy, rozrzutniki, sprzęt do uprawy, siewu, ochrony, nawożenia, koszenia i zbioru traw oraz do aplikacji gnojowicy.

– Z taką bazą moglibyśmy spokojnie obsłużyć połowę gospodarstw w gminie Repki, ale obecnie obsługujemy gospodarstwa oddalone o kilkadziesiąt kilometrów. To trzeba zmienić – dodaje Komar. Całość inwestycji sfinansowano z własnych środków firmy. Amortyzację założono na 7 lat, a koszty serwisu na 4%.

– W dwuletnich ciągnikach pojawiają się pierwsze usterki, a co będzie później? W tym roku kupiliśmy więc dwa kilkuletnie poleasingowe ciągniki zamiast jednego nowego. Chcemy sprawdzić ich żywotność i przyspieszyć analizę kosztów firmy w przyszłości. Po 10 latach z intensywnie użytkowanego sprzętu niewiele zostaje – zaznacza. Rejestrację pracy tak wielu maszyn ułatwia system 365FarmNet z ActiveBox, czyli nadajnikami przy każdym ciągniku, maszynie i dla każdego traktorzysty, które automatycznie rejestrują czas pracy.

– To dobry sposób, by pozbyć się papierowych dokumentów, ale w systemie brakuje jeszcze możliwości składania podpisu przez rolnika po wykonanej usłudze. Szkoda, że program nie jest przystosowany do firm usługowych – twierdzi Komar. Automatycznie rejestruje się także zużycie paliwa, bo ulokowany w bazie firmy dystrybutor ma sterownik, a każdy z 11 traktorzystów indywidualny chip. Podczas każdego tankowania należy podać stan licznika w ciągniku. Dzięki temu kierownik szybko może wygenerować rozpiskę dotyczącą spalania każdej maszyny. Firma Verifis ma własną stację paliw, więc podczas dużych zleceń paliwo jest dowożone bezpośrednio na pole.

Małe pola

Po dwóch latach działalności i początkowo intensywnej kampanii w Internecie, AgroVerifis zasięgiem obejmuje już ponad 2 tys. ha. Po pozytywnych opiniach zadowolonych rolników szybko przybywało nowych zleceń, ale nie zawsze na dużej powierzchni. – Rozdrabniając się na małe pola, straciliśmy założoną wydajność, bo zamiast zarabiać w polu, czas i dobrą pogodę traciliśmy na dojazd – wspomina nasz rozmówca. Usługodawca uzależnia stawkę od zleconej powierzchni. – Różnica 50 zł/ha w cenie usługi jest do zaakceptowania dla rolnika zlecającego pracę na kilku hektarach. Ta sama wartość jest nie do przyjęcia dla kogoś, kto ma do obrobienia 100 ha. Osiągnęliśmy zakładaną liczbę klientów i teraz trzeba się skupić na tym, by ich jak najlepiej obsłużyć. Zależy nam na rolnikach, którzy nie chcą inwestować w drogie maszyny, tylko w zdecydowanej większości robót polowych polegać na nas – wskazuje Komar. Celem AgroVerifis są kompleksowe usługi w kukurydzy od siewu po zbiór sieczkarnią, a w przypadku traw – koszenie i zbiór wszystkich pokosów w gospodarstwie.

– Nasz największy klient z gospodarstwem o pow. poniżej 100 ha i stadem 80 krów mlecznych do września zapłacił nam za usługi już 200 tys. zł. Oprócz zbioru traw i siewu kukurydzy złożyło się na to nawożenie mineralne z nawozem zakupionym w naszej firmie – wylicza. Płatność za usługę trzeba zrealizować w ciągu 14 dni, a najdłuższy termin zapłaty (przy bardzo dużych kwotach) obejmuje aż 6 tygodni, wtedy po 3 tygodniach trzeba zapłacić połowę.

Transakcje wiązane

Za zbiór kukurydzy sieczkarnią wraz z odwozem trzeba zapłacić 950–1400 zł/ha. Koszenie trawy kosztuje 150–170 zł/ha, orka 270–330 zł/ha siew kukurydzy z podsiewem nawozu 140–160 zł/ha, zbiór traw przyczepą 330-350 zł/szt., a sieczkarnią za 550 zł/ha lub 400 zł za przyczepę 43m3. Ceny mogą się zmieniać po ustaleniach z klientem.

Silną stroną firmy są usługi w pakietach, np. zielonkowym. – Chodzi o to, by rolnik zlecił nam zbiór wszystkich pokosów. W zamian traktujemy go priorytetowo, ale oczekujemy, by nas poinformował o przewidywanym terminie koszenia tydzień wcześniej. W pakiet zielonkowy wchodzi też nawożenie gnojowicą z monitoringiem NPK – wylicza Komar.

AgroVerifis chce się wyróżniać także ofertą transakcji wiązanych. W przypadku wapnowania firma wykonuje badania gleby i mapę zasobności, by w kolejnych krokach sprzedać rolnikowi wapno z usługą rozsiewu w cenie. Hasłem jednej z akcji było "Oddaj kamienie za zbieranie", w której ramach rolnik sprzedawał zebrane przez lata z pól kamienie, a w rozliczeniu firma zebrała kamienie specjalną maszyną. Podobnie kształtuje się oferta z odbiorem słomy za obornik czy rozsiewaniem z nawozu.

– Usługi w gminie rolniczej to dobry kierunek. Chcemy zbudować model biznesowy do powielenia w różnych gminach. Na naszym doświadczeniu mogą bazować inne firmy o podobnym profilu – zdradza Bernard Leoniak.