Zamiast sprzedawać mleko do mleczarni, robią z niego siedem rodzajów serów. Na niespełna 8 ha utrzymują około 50 kóz, a produkty sprzedają na lokalnych targach i bezpośrednio w gospodarstwie. W rozwoju pomogły im dwa programy unijne, z których otrzymali łącznie 160 tys. zł. – Przy naszym areale produkcja własnego sera ma sens. Gdybyśmy mieli tylko oddawać mleko do skupu, ten biznes by się nie spiął – mówi rolnik.
Niecałe 8 ha i około 50 kóz. Jak Olek Pawluczuk i Kamila Lisicka zbudowali własne gospodarstwo?
Gospodarstwo Złota Górka prowadzone przez małżeństwo Olka Pawluczuka i Kamilę Lisicką, które rozpoczęło działalność rolniczą w 2015 roku, ma powierzchnię około 7,7 ha. Ziemia znajduje się w Jakubikach, w województwie mazowieckim. Nie ma tu rozbudowanej produkcji roślinnej ani wielkiego stada. Są za to kozy, własne mleko i przetwórstwo, które pozwala rolnikom zarabiać na gotowym produkcie, a nie tylko na surowcu. – Gdybym miał siedem hektarów, pięć krów i oddawał mleko do spółdzielni, nie utrzymałbym się. Ale przy takim areale, własnym stadzie i produkcji sera z własnego mleka to się spina – wyjaśnia gospodarz.
W gospodarstwie utrzymywanych jest około 50 kóz, w tym 33 kozy mleczne. Pozostałe zwierzęta to przede wszystkim młode kozy. Rolnicy zdecydowali się na nie nieprzypadkowo. Są mniejsze od krów, łatwiejsze w obsłudze, a ich mleko nadaje się do produkcji serów, które małżeństwo od dawna lubiło. Nie mieli rodzinnych tradycji rolniczych ani doświadczenia w hodowli kóz. Wcześniej pracowali poza rolnictwem – on w telewizji, ona w branży prywatnych ubezpieczeń medycznych. Własne gospodarstwo miało być jednak nie tyle ucieczką od miasta, ile sposobem na prowadzenie biznesu na własny rachunek.
– Mamy po 40 lat i rodzinę na utrzymaniu. Zainwestowaliśmy w to nasze oszczędności, więc była to przede wszystkim decyzja biznesowa. Nie odziedziczyliśmy nawet połamanych wideł – podkreśla rolnik.
Ursus z 1978 roku i własne siano. Jak ograniczają koszty prowadzenia gospodarstwa na 7,7 ha?
Gospodarze uprawiają przede wszystkim trawy na siano. Z produkcji zbóż zrezygnowali, bo przy zapotrzebowaniu wynoszącym około 5 ton rocznie utrzymywanie maszyn i całej infrastruktury potrzebnej do ich uprawy byłoby nieopłacalne. Zboże kupują od sąsiada. Siano pozostaje jednak ich własną produkcją. Jak tłumaczy rolnik, dobra jakość paszy ma kluczowe znaczenie dla żywienia stada i jakości mleka. Kozy otrzymują siano, zboże oraz granulowaną paszę przeznaczoną dla małych przeżuwaczy. Gospodarze nie stosują kiszonek, ponieważ – z ich doświadczenia – mogą one pogarszać smak mleka wykorzystywanego do produkcji sera. Ograniczanie kosztów widać także w parku maszynowym. Gospodarstwo pracuje ciągnikiem Ursus C-385 z 1978 roku. Maszyna jest starsza od właściciela, ale przy niespełna 8 ha wystarcza do wykonywania potrzebnych prac.
– Nie chcemy brać kredytów po uszy i pędzić do przodu za wszelką cenę. Wolimy mądrze wykorzystać to, co mamy. Lepiej jeść małą łyżką niż wielką chochlą – mówi gospodarz.
To podejście pozwala im rozwijać gospodarstwo bez kosztownych zakupów, które mogłyby nadmiernie obciążyć domowy i firmowy budżet.
Siedem rodzajów serów, jeden po 160 zł/kg. Dlaczego wolą sprzedawać bez pośredników?
Głównym źródłem przychodów jest sprzedaż serów wytwarzanych z mleka od własnych kóz. W ofercie gospodarstwa znajduje się obecnie siedem rodzajów produktów. Są wśród nich twaróg, feta, halloumi, świeży ser podpuszczkowy, sery długo dojrzewające, bryndza oraz ser w słoiku – twaróg z oliwą z oliwek, czosnkiem i bazylią. Ten ostatni produkt okazał się szczególnie udanym pomysłem. W 2025 roku zdobył srebrny medal podczas Podlaskiego Święta Sera.
Przetwórstwo pozwala gospodarstwu budować własną ofertę i sprzedawać produkt, za który klient płaci więcej niż za surowiec. Ważne jest także to, że rolnicy zachowują kontrolę nad sprzedażą i nie muszą oddawać części marży pośrednikom.
– Sprzedaję długo dojrzewający ser klientowi bezpośrednio za 160 zł za kilogram, sklep natomiast oczekuje, że dostanie go ode mnie za około 100 zł. Przy takiej różnicy sprzedaż przez pośrednika przestaje nam się opłacać – tłumaczy Olek Pawluczuk.
Sery trafiają przede wszystkim na dwa lokalne targi – w Broku i Małkini – a także do klientów przyjeżdżających latem bezpośrednio do gospodarstwa. Taki model sprzedaży pozwala rolnikom zachować większą część ceny końcowej produktu. Nie budują rozbudowanej sieci dystrybucji i nie próbują być obecni wszędzie. Stawiają na lokalnych odbiorców oraz sprzedaż, którą są w stanie obsłużyć we własnym zakresie.
Zobacz także: Z telewizyjnego studia prosto do obory. Dziennikarka pokazuje, jak wygląda praca w gospodarstwie
Sprzedaż serów w ramach RHD. Jakie formalności muszą spełniać gospodarze z Jakubik?
W gospodarstwie sprzedaż serów prowadzona jest w ramach rolniczego handlu detalicznego (RHD). Dla małych producentów to jedna z możliwości legalnego wprowadzania na rynek żywności wyprodukowanej lub przetworzonej we własnym gospodarstwie, z zachowaniem wymagań sanitarnych i weterynaryjnych właściwych dla danego rodzaju działalności. Rolnik podkreśla, że w jego przypadku formalności związane z RHD nie okazały się tak skomplikowane, jak można się obawiać przed rozpoczęciem działalności. Współpraca z powiatowym lekarzem weterynarii pomaga ustalić wymagania dotyczące produkcji, badań i dokumentacji. – To naprawdę niewiele papierów. Prowadzimy ewidencję produkcji i sprzedaży, a dokumentację trzeba mieć uporządkowaną. Nie jest to dla nas bariera, która uniemożliwiałaby prowadzenie gospodarstwa – mówi.
W jego ocenie ważne jest również to, że RHD pozwala małemu producentowi budować bezpośrednią relację z klientami. Kupujący wiedzą, skąd pochodzi produkt i kto go wytwarza. Rolnik zwraca uwagę także na kwestie podatkowe, ale tu trzeba pamiętać o zasadach obowiązujących w przepisach. Zwolnienie z podatku dochodowego i sposób rozliczenia przychodów zależą od spełnienia ustawowych warunków, a nie wyłącznie od samego faktu prowadzenia RHD. Dlatego przed rozpoczęciem sprzedaży warto sprawdzić aktualne regulacje dotyczące limitów i opodatkowania.
Zobacz także: Zaczęli od 5 arów i ogłoszeń w internecie. Dziś uprawiają już około 2 ha
60 tys. zł i kolejne 100 tys. zł wsparcia. Na co rolnicy przeznaczyli i przeznaczają te pieniądze?
W rozwoju biznesu pomogło wsparcie z dwóch programów skierowanych do mniejszych gospodarstw. Pierwszym była „Restrukturyzacja małych gospodarstw”, w ramach której małżeństwo otrzymało 60 tys. zł. Pieniądze przeznaczono na podstawowe prace adaptacyjne w budynkach. Gdy kupowali gospodarstwo w 2015 roku, za 110 tys. zł nabyli 4 ha ziemi, dom i budynki gospodarcze. Zaplecze wymagało jednak znacznych nakładów. W obiekcie, który miał służyć hodowli, brakowało nawet posadzki i bieżącej wody. Za pierwsze wsparcie wykonano między innymi wylewkę, przygotowano kojce, urządzono pomieszczenie udojowe oraz doprowadzono instalacje elektryczne i wodne. Były to prace niezbędne, by rozpocząć i rozwijać produkcję. Później gospodarze skorzystali z programu „Rozwój małych gospodarstw”. Otrzymali kolejne 100 tys. zł, które przeznaczają na dokończenie i modernizację pomieszczeń związanych z produkcją, dojeniem i sprzedażą. Łącznie daje to 160 tys. zł wsparcia z dwóch programów. Dla gospodarstwa o niewielkiej powierzchni taka pomoc oznacza możliwość poprawy zaplecza bez konieczności finansowania wszystkich inwestycji kredytem.
– Te programy mają dużą zaletę: w naszym przypadku środki otrzymaliśmy przed poniesieniem wszystkich wydatków. Dzięki temu możemy realizować inwestycje z pieniędzy przyznanych przez agencję, a później dokumentujemy, że zostały wykorzystane zgodnie z zasadami – wyjaśnia rolnik.
Jak zaznacza, nie chodzi o to, by korzystać z każdego dostępnego naboru. Gospodarstwo ma swoje ograniczenia, a właściciele chcą najpierw zakończyć inwestycje, które już rozpoczęli. Dopiero wtedy będą oceniać, czy potrzebne są kolejne przedsięwzięcia.
Dlaczego na niecałych 8 ha bardziej opłaca im się sprzedawać własne wyroby niż samo mleko?
Zdaniem gospodarza właśnie połączenie produkcji rolniczej z przetwórstwem może być rozwiązaniem dla części małych gospodarstw, które nie mają możliwości rozwoju na dużą skalę. Przy niewielkim areale trudno konkurować z dużymi producentami samą ilością surowca. Można jednak szukać większej wartości w produkcie końcowym. Nie oznacza to, że sery czy inne przetwory gwarantują zysk. Potrzebne są odpowiednie umiejętności, zaplecze, spełnienie wymagań sanitarnych, znalezienie klientów i dobre policzenie kosztów. Przetwórstwo wymaga również czasu, którego w gospodarstwie często brakuje.
Małżeństwo pracuje bez stałego pracownika. Dojenie odbywa się przez około siedem miesięcy w roku, ale przez cały rok trzeba karmić zwierzęta i dbać o ich dobrostan. Nawet choroba czy święta nie zwalniają z codziennych obowiązków. Mimo to małżonkowie uważają, że obrany kierunek ma sens. Zamiast rozbudowywać gospodarstwo ponad swoje możliwości, chcą doprowadzić do końca inwestycje w pomieszczenia i rozwijać sprzedaż własnych produktów. Ich przykład pokazuje, że w małym gospodarstwie liczy się nie tylko areał, lecz także sposób wykorzystania tego, co już jest: własnego stada, mleka, budynków i lokalnego rynku. A unijne wsparcie może pomóc zrobić kolejny krok, jeśli inwestycje są dopasowane do skali działalności i realnych potrzeb gospodarstwa.
fot. archiwum Olka Pawluczuka
