Czy mniejsze gospodarstwo może być dochodowe bez powiększania areału i sprzedaży do dużych odbiorców? Filip Partyka, który wraz z żoną Magdą prowadzi gospodarstwo regeneratywne Green Leaf w Kąkolewicach w Wielkopolsce i przekonuje, że tak. Kluczem jest połączenie intensywnej produkcji, bezpośredniej sprzedaży w abonamencie i dokładnego liczenia kosztów. Ich historia pokazuje również, dlaczego przed rozpoczęciem nowej uprawy warto najpierw znaleźć odbiorców, policzyć nakłady i sprawdzić, czy cały pomysł ma szansę się opłacić.
Najpierw biznesplan, później uprawa
Gospodarstwo zajmuje około 14 ha, a większość gruntów stanowią słabsze gleby. Filip i Magda nie mieli kapitału na duże inwestycje technologiczne, dlatego musieli szukać modelu produkcji dopasowanego do warunków, jakimi dysponowali. Początki nie były łatwe. Jednym z pierwszych pomysłów była uprawa ziół, w tym nagietka zbieranego ręcznie. Produkcja na zbyt dużym areale okazała się jednak nieefektywna i już po drugim sezonie gospodarstwo wymagało restrukturyzacji.
Przez kolejne cztery lata Filip i Magda łączyli pracę na etatach z prowadzeniem gospodarstwa. W tym czasie zmienili podejście do planowania produkcji i zarządzania zasobami. Jak wynika z rozmowy, po tym okresie zaczęli utrzymywać się wyłącznie z gospodarstwa.
- Jako rolnicy jesteśmy przedsiębiorcami. Jeżeli coś na papierze nie wychodzi, to się za to nie zabierasz. Wszystko musi być podyktowane konkretnym biznesplanem, przepływami finansowymi i oczekiwanymi przychodami - podkreśla Filip.
To właśnie odwrócenie kolejności myślenia okazało się istotne. Zamiast najpierw obsadzać dostępną ziemię, a dopiero później zastanawiać się, co zrobić z plonami, gospodarze zaczęli analizować, co, ile, komu i za jaką cenę będą sprzedawać.
Sprzedaż w abonamencie. Bez pośredników i oddawania marży
Jednym z najważniejszych elementów modelu biznesowego jest sprzedaż bezpośrednia. Gospodarstwo nie opiera swojej działalności na hurtowym zbycie warzyw, lecz na regularnych dostawach do konsumentów.
- Przy tak małych areałach nie ma co myśleć o pośrednikach. Musimy zatrzymywać całość marży - wyjaśnia gospodarz.
Model opiera się na abonamencie. Klienci zamawiają paczki warzyw, a gospodarstwo planuje produkcję tak, aby co tydzień zapewnić odpowiednią różnorodność produktów. W sezonie paczka obejmuje zazwyczaj od 10 do 13 pozycji. Obecnie gospodarstwo obsługuje około 80 rodzin odbierających paczki co tydzień oraz kolejnych klientów korzystających z dostaw co dwa tygodnie. Łącznie sieć odbiorców obejmuje około 130 -140 rodzin.
To ważna różnica w porównaniu z tradycyjnym modelem sprzedaży. Gospodarze mają bezpośredni kontakt z odbiorcami, a część popytu jest znana jeszcze przed zbiorem. Ułatwia to planowanie ilości produkcji i ogranicza ryzyko pozostania z niesprzedanym towarem. Abonament wymaga jednak dyscypliny. Każda paczka musi być odpowiednio zaplanowana, a w razie problemów z jednym gatunkiem trzeba mieć możliwość zastąpienia go innym. Dlatego gospodarstwo uprawia około 32 gatunków warzyw w sezonie i intensywnie wykorzystuje dostępną przestrzeń. Nie oznacza to, że każdy tydzień jest identyczny. Produkcja pozostaje zależna od pogody, zdrowotności roślin i przebiegu sezonu. Stały kontakt z klientami oraz odpowiednio zaprojektowany zestaw produktów pozwalają jednak lepiej zarządzać tym ryzykiem.
Jak ustalają ceny? Nie zaczynają od konkurencji
Jednym z ciekawszych elementów rozmowy jest podejście do wyceny produktów. Filip wskazuje, że cena powinna wynikać nie tylko z obserwacji rynku, lecz przede wszystkim z kosztów prowadzenia gospodarstwa i dochodu, który ma ono zapewnić rodzinie oraz pracownikom. Gospodarze analizują, ile czasu zajmują poszczególne prace, jakiej liczby osób wymagają i jaką wydajność można osiągnąć. Następnie określają, jaki przychód jest im potrzebny w skali roku, i na tej podstawie kalkulują ceny produktów. Dopiero później porównują je z ofertą rynkową.
- Uważam, że to jest coś, od czego każdy rolnik powinien zacząć - mówi Filip.
Takie podejście ma szczególne znaczenie w produkcji wymagającej dużego nakładu pracy ręcznej. Nawet wysoka cena sprzedaży nie musi oznaczać dobrego wyniku finansowego, jeśli przygotowanie, zbiór, pakowanie i dostarczenie produktu pochłaniają zbyt wiele roboczogodzin. Dlatego w małym gospodarstwie równie ważne jak wysokość plonu są organizacja pracy, wydajność zespołu i sposób dotarcia do klienta.
96 stałych zagonów i intensywne wykorzystanie ziemi
W gospodarstwie znajduje się 96 stałych zagonów. Każdy jest wykorzystywany nawet trzy razy w ciągu roku, a po zakończeniu jednej uprawy często szybko pojawia się kolejna. Pomagają w tym staranne planowanie terminów, zmianowanie, poplony i odpowiednie zarządzanie materią organiczną. W praktyce oznacza to, że z tej samej powierzchni można uzyskać kilka zbiorów w sezonie, zamiast opierać przychody na jednej uprawie. Różnorodność gatunków pozwala także lepiej komponować cotygodniowe paczki.
Istotnym elementem systemu jest odbudowa żyzności gleby. Gospodarze wykorzystują kompost, materiał organiczny pozyskiwany z gospodarstwa oraz poplony. Prowadzą również chów drobiu na pastwiskach, a rozwijane stado przeżuwaczy ma być kolejnym elementem całego systemu. Nie jest to jednak model pozbawiony kosztów ani pracy. Produkcja warzyw jest intensywna, a ogród wymaga stałej obecności zespołu. Opłacalność wynika więc z połączenia wydajnego wykorzystania ziemi, różnorodności produkcji i bezpośredniej sprzedaży, a nie z samego zastosowania określonych praktyk uprawowych.
Więcej hektarów nie zawsze oznacza większy zysk
Zdaniem gospodarza problemem jest podejmowanie decyzji produkcyjnych wyłącznie na podstawie dostępnego areału. To, że rolnik ma ziemię, nie oznacza jeszcze, że powinien obsadzić ją kolejną uprawą. Każdy nowy kierunek wymaga sprawdzenia nakładów, zapotrzebowania na pracę, możliwości sprzedaży i spodziewanych przychodów. W gospodarstwie źródłem przychodów są nie tylko warzywa. W systemie funkcjonują również kury nioski i brojlery, a gospodarze prowadzą warsztaty i szkolenia. Rozwijają także usługi związane z planowaniem zadrzewień i zarządzaniem krajobrazem w firmie AgroPartyka. Takie zróżnicowanie daje dodatkowe możliwości, ale wymaga również oceny, które działalności rzeczywiście przynoszą najlepszy wynik w stosunku do zaangażowanego czasu i kapitału.
- Trudniejsze jest to, żeby się określić, co zrobić. Jest tak wielka gama możliwości, że wymaga to bardzo dużo analizy, siedzenia i dodawania, odejmowania - mówi Filip.
To ważna lekcja dla gospodarstw szukających nowych źródeł dochodu. Dywersyfikacja nie powinna oznaczać uruchamiania kolejnych przedsięwzięć bez kalkulacji. Każde z nich musi mieć uzasadnienie ekonomiczne.
Stały klient jest wart więcej niż jednorazowa sprzedaż
W modelu opartym na abonamencie istotne są nie tylko same dostawy, ale również relacje z odbiorcami. Gospodarze chcą znać potrzeby rodzin, wiedzieć, które warzywa cieszą się największym zainteresowaniem, a które pozostają niewykorzystane. Około 70 proc. klientów wraca do gospodarstwa w kolejnym roku.
Dla producenta oznacza to bazę odbiorców, z którymi można planować następny sezon i stopniowo rozwijać ofertę. W ocenie Filipa Partyki długofalową przewagę daje bezpośrednia relacja z klientem i zaufanie budowane przez kolejne sezony. W przyszłości gospodarze chcieliby zwiększać przede wszystkim różnorodność oferty, dostarczając rodzinom coraz więcej produktów z własnego gospodarstwa, a w razie potrzeby również od współpracujących producentów.
Czy taki model sprawdzi się w każdym gospodarstwie?
Nie ma podstaw, by zakładać, że intensywna produkcja warzyw i abonament będą opłacalne w każdych warunkach. Model wymaga dostępu do klientów, odpowiedniej organizacji pracy, umiejętności planowania wielu upraw i gotowości do regularnego kontaktu z odbiorcami. Nie każdy rolnik chce też prowadzić sprzedaż bezpośrednią. To rozwiązanie oznacza przejęcie nie tylko marży, ale również obowiązków związanych z organizacją zamówień, kompletowaniem produktów i obsługą klientów.
Przykład gospodarstwa z Kąkolewic pokazuje jednak, że przed zwiększaniem skali produkcji warto sprawdzić, czy większy potencjał nie tkwi w lepszym wykorzystaniu obecnych zasobów.
