Co tak naprawdę sprzedaje rolnik? Z ekonomicznego punktu widzenia produktem jest wszystko, co może zaspokoić potrzeby konsumenta – nie tylko żywność, ale także usługi, idee czy doświadczenia. W przypadku gospodarstw rolnych są to przede wszystkim płody ziemi, produkty pochodzenia zwierzęcego oraz przetwory wytwarzane bez przemysłowej obróbki.
Krótkie łańcuchy dostaw
– Z punktu widzenia ekonomii produktem jest wszystko, co może zostać zaoferowane na rynku w celu zaspokojenia potrzeb konsumentów, obejmując dobra materialne, usługi, idee, miejsca, a nawet osoby czy organizacje. Innymi słowy, jest to każdy przedmiot wymiany rynkowej, który konsumenci mogą kupić, skonsumować lub użyć – podkreślają specjaliści zajmujący się sprzedażą bezpośrednią w publikacji Wielkopolskiego Ośrodka Doradztwa Rolniczego w Poznaniu: Krótkie łańcuchy dostaw – jak znaleźć klientów i sprzedawać z zyskiem. Produktem jest każdy przedmiot wymiany rynkowej, który konsument może kupić. Musi on jednak oferować realną wartość – materialną lub niematerialną.
Zdrowa żywność od rolnika to za mało – liczy się wyróżnik
Choć żywność z gospodarstw trafia wprost w podstawowe potrzeby – głód i pragnienie – konkurencja jest ogromna. Kluczowe stają się więc wyróżniki: sposób produkcji, pochodzenie, tradycja, marka i cena. Rosnące zainteresowanie sprzedażą bezpośrednią wynika nie tylko z chęci zwiększenia dochodów gospodarstw, ale też z rosnącego popytu na żywność:
- nieprzetworzoną,
- produkowaną w sposób ekologiczny lub zintegrowany,
- wytwarzaną z poszanowaniem dobrostanu ludzi i zwierząt.
Autorzy analizy zaznaczają, że produkcja to jedno, ale umiejętne oferowanie i sprzedaż produktów to zupełnie inna, często niedoceniana kwestia.
Zobacz także: Krótkie łańcuchy dostaw: jak rolnik może dziś skutecznie dotrzeć do klienta?
Jak powinien wyglądać dobry opis produktu od rolnika?
Opis produktu to nie tylko informacja, czym on jest, ale przede wszystkim odpowiedź na pytanie: dlaczego warto go kupić. Dobry opis powinien być unikalny i autentyczny, precyzyjny, ale nie suchy, oczywiście napisany poprawnie językowo i odpowiadający na „niezadane” pytania klienta. Liczy się nie ilość informacji, lecz ich jakość. Krótki, konkretny opis działa lepiej niż długie wywody: – Dobry opis produktu powinien być unikalny, jedyny i w miarę niepowtarzalny, zawierać główne cechy i walory produktu opisane w sposób niekonwencjonalny. Powinien stanowić odpowiedź na wszystkie (niezadane) pytania potencjalnych klientów. Jego celem jest ułatwić decyzję zakupową klientowi z przekonaniem, że dokonał najkorzystniejszego wyboru. – podkreślają doradcy w wyżej wymienionym wydawnictwie. Ważne jest również wskazanie gospodarstwa, z którego pochodzi produkt. To buduje wiarygodność i zaufanie – klienci chcą wiedzieć, od kogo kupują. W opisie warto zaznaczyć uwarunkowania środowiskowe, np. żyzne gleby czy dobry mikroklimat, który przesądza o wyjątkowym smaku produktu. W opisie mogą znaleźć się też wzmianki o metodach produkcji (hodowla na wolnym wybiegu), czy: – W przypadku produktów wstępnie lub częściowo przetworzonych w opisie pojawić powinna się także informacja o podjętych działaniach np. śliwki suszone na słońcu, czy też wędzone w naturalnym dymie – podkreślają eksperci. Klienta zachęcą także certyfikaty ekologiczne i dedykowane oznaczenia.
Historia gospodarstwa rolnego – potężne narzędzie sprzedaży
Krótkie łańcuchy dostaw – coraz większą rolę w sprzedaży odgrywa storytelling, czyli opowiadanie historii. Przykład? Karton z napisem „jabłka ze stuletniej malinówki” potrafi przyciągnąć więcej klientów niż najlepsza promocja cenowa. Historia dziadka, ojca i syna sprzedającego jabłka buduje emocjonalną więź. Klient kupuje nie tylko owoc, ale też opowieść, wartości i autentyczność. – Historia gospodarstwa to opowieść o jego początkach, rozwoju i przemianach na przestrzeni wielu lat. To zaprezentowanie unikalnej drogi powstania i działania gospodarstwa, zawierająca jego misję, przesłanie inne niż finansowe. Pokazuje głębszy sens istnienia gospodarstwa i prowadzonej w nim produkcji. To pokazanie ludzkiej strony gospodarstwa, motywacji właściciela, trudnych decyzji i kluczowych momentów, ale przede wszystkim pokazanie prawdziwych ludzi pełnych pasji – podkreślają eksperci we wspomnianej publikacji. Dobrze opowiedziana historia wyróżnia produkt na tle konkurencji, buduje zaufanie i lojalność klientów i sprawia, że marka przestaje być anonimowa.
Przeczytaj także: Krótkie łańcuchy dostaw coraz ważniejsze. Dlaczego rolnicy skracają drogę „od pola do stołu”?
Marka i logo – czy rolnik ich potrzebuje?
Marka to coś więcej niż logo. To całokształt doświadczeń, emocji i wartości, jakie klient kojarzy z produktem i jego wytwórcą. – Logo, jak słusznie zauważają marketingowcy to iskra, która przyciąga wzrok i pomaga zidentyfikować produkt na rynku. To symbol, który wizualizuje relację z konsumentami i tworzy więzi emocjonalne – podkreślają specjaliści w tytule: Krótkie łańcuchy dostaw – jak znaleźć klientów i sprzedawać z zyskiem. Dla rolnika kluczowa jest marka produktu i marka osobista, które razem tworzą markę gospodarstwa. Dobrze zaprojektowane logo pomaga się wyróżnić, ułatwia identyfikację produktu, wzmacnia profesjonalny wizerunek.
Dobre zdjęcie produktu z gospodarstwa rolnego – nawet ze smartfona
Zdjęcia są dziś jednym z najważniejszych elementów oferty. Nie trzeba drogiego sprzętu – wystarczy smartfon i kilka podstawowych zasad:
- stabilność i dobre światło,
- odpowiednie kadrowanie,
- naturalne tło,
- brak lampy błyskowej przy żywności.
Eksperci wskazują, że dobre zdjęcie to nie przypadek, to pomysł. Zdjęcie również opowiada historię produktu.
Sprzedaż to relacja, nie jednorazowa transakcja
Skuteczna oferta produktu rolnego to połączenie jakości, autentycznego opisu, historii gospodarstwa i zaufania. To właśnie relacja „człowiek–człowiek” sprawia, że klient wraca po kolejny zakup, dlatego tak ważne jest zaufanie klienta. W świecie krótkich łańcuchów dostaw to właśnie zaufanie, autentyczność i umiejętność opowiadania o swojej pracy decydują o sukcesie sprzedaży z gospodarstwa.
Źródło: Publikacja Wielkopolskiego Ośrodka Doradztwa Rolniczego w Poznaniu: Krótkie łańcuchy dostaw – jak znaleźć klientów i sprzedawać z zyskiem
fot. Canva AI
