Bartłomiej Czekała, AgroHorti Media: Rozmawiamy o podsumowaniu tego minionego sezonu - jak Pan ocenia z perspektywy Waszej działalności to, co się działo w ostatnich 12 miesiącach, zarówno jeżeli chodzi o perspektywę globalną i czynniki, które kształtowały ceny, jak i to, co się działo na rynku krajowym?
Artur Gołębiowski, Agrii Polska Sp. z o.o.: Dziękuję za to pytanie.Na pewno z perspektywy mijającego już sezonu możemy powiedzieć, że sezon był bardzo dynamiczny. Wiele zmian, przede wszystkim geopolitycznych, które bardzo mocno odcisnęły swoje piętno na tym, co się działo na rynkach towarowych, na rynkach surowcowych, ale przede wszystkim na rynkach zbożowych. Sezon, jeżeli chodzi o Polskę, kolejny sezon z dużymi rozbieżnościami, jeżeli chodzi o jakość, głównie jeżeli chodzi o jakość pszenicy. Mieliśmy na rynku znowu przewagę pszenic niskobiałkowych, niskoglutenowych, był to już kolejny sezon, gdzie te jakości niższe obserwowaliśmy. W przypadku kukurydzy mieliśmy zdecydowanie przyspieszone zbiory w naszym kraju, które również wymusiły pewne działania związane z zagospodarowaniem tych ilości, które się pojawiły na rynku z punktu widzenia szybszych sprzedaży i szybszej organizacji rynku zbożowego.
B.C.: Dzisiaj sporo razy w dyskusjach pojawiła się kwestia przebiegu wegetacji i pogody. Czy Pana zdaniem to, co się działo w ostatnich miesiącach na plantacjach może mieć wpływ na to, że np. zabraknie nam wysokiej jakości zboża i te widełki cenowe mogą być - tak jak było to parę lat temu - bardzo duże pomiędzy ziarnem konsumpcyjnym a paszowym?
A.G.: Myślę, że tutaj jakby mamy do czynienia i mieliśmy do czynienia już jesienią z regionami, gdzie były niedobory wody i te wschody czy rzepaku, czy zbóż ozimy nie były wyrównane.Wiosną mieliśmy regiony, gdzie wystąpiły intensywne i długie opady deszczu, ale również mieliśmy później regiony, gdzie tej wody brakowało, głównie na północy, północnym zachodzie Wielkopolscy czy na zachodzie kraju. No i ten przełom kwietnia i maja, gdzie mieliśmy przymrozki i to nie kilkugodzinne, ale kilkudniowe, gdzie zarówno plantacje rzepaku na północy, północnym zachodzie czy centrum ucierpiały. Mieliśmy dużo przesiań rzepaku, jak również plantacje pszenicy były poszkodowane przez mrozy. To wszystko powoduje, że ta pogoda bardzo mocno nam wpływa na to, jak się będą zachowywały w najbliższym czasie przede wszystkim łany, bo mamy wiele informacji, że agrotechnika była w stu procentach wykonana i były wykonane wszystkie zabiegi ochronne. Niestety, te zabiegi nie zadziałały ze względu na pogodę - zbyt wysokie lub niskie temperatury, zbyt sucho, lub zbyt mokro. To jest duży znak zapytania, jakie będziemy mieli plony. Ale kolejny duży znak zapytania to jaka będzie jakość tej pszenicy, bo to jest najważniejsze. Od kilku lat już mamy sytuację, gdzie mamy bardzo dużą rozpiętość cenową między pszenicą paszową, a pszenicą wysokiej jakości. I to różnicę rzędu 100 do 200, 250, a czasami nawet do 300 złotych pomiędzy pszenicą paszową, a pszenicą najwyższej jakości, czyli "białkową czternastką". Więc to jest kluczowe pytanie: jaką będziemy mieli jakość, kiedy rozpoczną się zbiory i jaki będzie stosunek między tymi pszenicami niskobiałkowymi, a pszenicami wysokobiałkowymi? Jaka będzie rozpiętość cenowa i różnica ceny w tych jakościach.
B.C.: Sytuacja w rolnictwie jest skomplikowana, jest tu wiele wyzwań, rynek się zmienia, ale też zmienia się Wasze podejście do klienta. Podczas Giełdy Rzepaczano-Zbożowej wspominał Pan o dosyć ciekawej strategii, którą przyjęliście, więc chciałbym, żeby Pan więcej powiedział, jak sobie radzicie z tymi wyzwaniami rynku i też trochę o potencjale pewnej grupy gospodarstw, o których też Pan wspomniał, bo jest to dosyć ciekawe zjawisko.
A.G.: Na pewno w ostatnich latach zmieniła się rola firmy dystrybucyjnej na polskim rynku. Nie jest to już tylko typowy dystrybutor, który kupuje i sprzedaje towar dalej. Oczekiwania rynku są zupełnie inne. My staramy się już od paru lat wdrażać taką strategię kompleksowej obsługi gospodarstw rolnych, z którymi współpracujemy. Począwszy od wiedzy naukowej, badawczej przez pełen wachlarz naszych produktów, które oferujemy, które również sami w tej chwili produkujemy, bo jesteśmy producentem zarówno nawozów posypowych, jak i nawozów dolistnych. Jesteśmy dystrybutorem agrochemii, jesteśmy dystrybutorem komponentów biologicznych, preparatów biologicznych, jak również mamy kompleks produkcyjny w Aleksandrowie Kujawskim, jeden z nowocześniejszych w kraju, gdzie produkujemy nasiona Dalgety o sprawdzonej jakości i foliQ. Wykorzystujemy również nasze laboratoria, gdzie jesteśmy w stanie przebadać wodę, tkanki roślinne, glebę, czy nasiona po to, żeby wiedzieć, czym dysponuje nasz partner biznesowy - rolnik, producent rolny i opracować odpowiednią agrotechnikę, dać kompleksową ofertę, obsługę i powiązać to również ze skupem płodów rolnych. Skup zbóż jest również istotnym elementem tej naszej kompleksowej oferty, z którą idziemy na rynek, popartej badaniami, działem rozwoju, odpowiednim marketingiem, naszymi siłami sprzedażowymi i zakupowymi. To jest to, czego dzisiaj oczekuje rynek bardzo wymagającego klienta, którym jest polski producent rolny i rolnik. I tę rolę z konsekwencją wprowadzamy i zadania z konsekwencją realizujemy.
B.C.: Czyli rolnicy mają konkretne wymagania, potrzebują konkretnych działań, konkretnego wsparcia i pewnie trudno zdobyć to zaufanie, ale kiedy się zdobędzie zaufanie rolnika, to już łatwiej jest nawiązać szerokie relacje biznesowe, bo o takim modelu myślimy, prawda?
A.G.: Bardzo fajne pytanie, bo staramy się myśleć na temat współpracy z rolnikiem długofalowo i w szerokim zakresie. Nie jest sztuką dzisiaj kupić, sprzedać i zapomnieć o biznesie.
Sztuką jest dopracować się takich relacji i takiego zaufania w tych relacjach biznesowych z gospodarstwami rolnymi, żeby ta relacja owocowała na wielu płaszczyznach w przeciągu całego sezonu. Dlatego zawsze powtarzamy, że działamy na wielu płaszczyznach: sprzedaży inputów, agrochemii, nawozów posypowych, dolistnych, nasion, skupu zbóż, doradztwie rolniczym, badaniach, itd. Nasze Agridemo, gdzie przedstawiamy nasze technologie, nasiona, oferty, które w danym sezonie, w danym roku chcemy rolnikowi przedstawić. W kontekście współpracy w całym sezonie nie tylko jednostkowo.
B.C.: Ten pakiet opieki, wsparcia, działania, które Pan wymienił, on jest właściwie dedykowany, z tego co rozumiem, do tych średnich gospodarstw, bo duże często już to mają od wsparcie od kilku lat i często radzą sobie też same. Natomiast te średnie gospodarstwa, one z różnych przyczyn nie mogą sobie pozwolić na posiadanie pewnych technologii np. na wyłączność albo pewnego sprzętu. I tu rozumiem, że przychodzicie z ofertą?
A.G.: Staramy się mieć dedykowaną ofertę do różnych grup producentów rolnych, bo zupełnie czego innego i zupełnie innej oferty tej naszej pakietowej oczekuje rolnik, który ma 500 czy 1000 hektarów. A zupełnie innej oferty oczekuje od nas rolnik, który ma od 100 do 300 i jeszcze innej oferty oczekuje rolnik, który ma od 50 hektarów do 100 hektarów. Także staramy się segmentować klientów i dla każdego segmentu klientów mieć inną ofertę. Natomiast z punktu widzenia sprzedaży inputów, co jest istotne, nasza oferta dociera bezpośrednio do producentów rolnych. Dbają o to nasi doradcy agrotechniczni, którzy docierają bezpośrednio ze sprzedażami na farmy, jak również mamy doradców agrotechnicznych, którzy docierają do sektora B2C, czyli do sektora sklepów, poddystrybucji, która obsługuje mniejszego rolnika i oferuje również nasze produkty. Są to nasze sklepy patronackie czy nasze sklepy własne. Także staramy się z ofertą iść bardzo szeroko do całej grupy rolników.
B.C.: Chciałem jeszcze na koniec zapytać o ten rozpoczynający się sezon gospodarczy 2025/2026. Jakich tu wyzwań się spodziewacie, na jakie się szykujecie jako firma, jeżeli chodzi o sytuację na rynku?
A.G.: Na pewno ta końcówka sezonu 2024/2025 jest bardzo dynamiczna. Mamy tematy geopolityczne, na temat których dzisiaj również rozmawialiśmy i do końca nie wiemy jakie one będą miały wpływ. Możliwe, że giełdy będą prowzrostowe, natomiast dzisiaj mamy akurat giełdy prospadkowe. Zupełnie inna sytuacja jest teraz niż w przypadku rozpoczęcia konfliktu Rosja-Ukraina, więc ta geopolityka ma niestety bardzo duży wpływ na to jak będzie się kształtował rynek i na świecie, w Europie i w Polsce. Natomiast kluczem będzie jakość i kluczem będą plony, zbóż, kukurydzy i rzepaków w Polsce. Myślę, że tu potrzeba kupienia towaru przez odbiorców będzie determinowała do tego na jakim poziomie będą ceny na rozpoczęciu akcji żniwnej, czy później na przełomie roku, czy pod koniec sezonu.
B.C.: I też kluczem będzie, żeby w tej sytuacji rolnik wiedział do kogo może się zwrócić o wsparcie i myślę, że takie wsparcie Was znajdzie?
A.G.: Myślę, że pracujemy już od prawie 30 lat na rynku z takim nastawieniem, że chcemy współpracować długofalowo z rolnikami. Mamy dla rolników kompleksową ofertę, szeroką ofertę i współpracę przez cały sezon na partnerskich warunkach, gdzie te wartości dodane i dla nas, i dla producenta rolnego są po obu stronach. Korzystamy z tego i my, i producent rolny, z którym współpracujemy.
B.C.: Dziękuję bardzo za rozmowę.
