Krótkie łańcuchy dostaw: targowiska coraz mniej rolnicze
Jeszcze do niedawna całoroczne targowiska były podstawowym miejscem sprzedaży żywności od producenta, np. w ramach Rolniczego Handlu Detalicznego czy Sprzedaży Bezpośredniej. Dziś, choć stoisk z warzywami, owocami i inną żywnością wciąż jest dużo, coraz rzadziej stoją za nimi sami rolnicy. – Część sprzedawców zaopatruje się bezpośrednio u rolników, jednak marża detaliczna przechodzi w ręce pośrednika – podkreślają specjaliści zajmujący się sprzedażą bezpośrednią w publikacji Wielkopolskiego Ośrodka Doradztwa Rolniczego w Poznaniu: Krótkie łańcuchy dostaw – jak znaleźć klientów i sprzedawać z zyskiem. Dla producentów oznacza to mniejszy udział w końcowej cenie produktu i ograniczone możliwości budowania relacji z klientem.
Jarmarki i kiermasze wciąż przyciągają klientów
Lepszą pozycję utrzymują kiermasze i jarmarki, szczególnie w przypadku produktów o dłuższej trwałości. To miejsca, gdzie rolnicy nie tylko sprzedają, ale też pozyskują nowych odbiorców. – Specyfika tych miejsc sprzedaży sprzyja nawiązywania bezpośrednich kontaktów i relacji z klientami, zdobywaniu zaufania, zbieraniu informacji itp. – wskazują autorzy wspomnianej wyżej publikacji. Między kolejnymi edycjami takich wydarzeń klienci coraz częściej kupują bezpośrednio w gospodarstwie lub przez internet.
Rynki hurtowe tracą znaczenie
Według tych ekspertów na znaczeniu tracą również rynki hurtowe zlokalizowane w większości miast wojewódzkich, które zostały stworzone z myślą o rolnikach. To tam mają zaopatrywać się sklepy i więksi odbiorcy. – Spadek znaczenia niezależnych sklepów z żywnością ogranicza także wolumen sprzedaży na tych rynkach i dlatego jest on jeszcze odpowiedni tylko dla mniejszych producentów rolnych – oceniają analitycy w tytule: Krótkie łańcuchy dostaw – jak znaleźć klientów i sprzedawać z zyskiem.
Mobilne punkty sprzedaży na fali
Coraz większą popularność zyskują mobilne punkty sprzedaży – samochody wyposażone w ladę, regały i chłodnie. Rolnicy sprzedają w nich swoje produkty w stałych miejscach i godzinach, często raz w tygodniu. – Posiadając taki samochód producent prowadzi sprzedaż w danym miejscu o stałej porze jeden raz w tygodniu przez kilka godzin. Zazwyczaj pozwala to w ciągu tygodnia prowadzić sprzedaż w 10-20 punktach, np. przy dużych zakładach pracy, na dużych osiedlach – zauważają specjaliści. Ze względu na ograniczoną przestrzeń dominują tu produkty o wyższej wartości: wędliny, sery, ryby czy gotowe wyroby spożywcze.
Przeczytaj także: Krótkie łańcuchy dostaw coraz ważniejsze. Dlaczego rolnicy skracają drogę „od pola do stołu”?
Sprzedaż przydrożna nadal ważna
Stałym elementem krajobrazu wiejskiego pozostaje sprzedaż przydrożna, oczywiście w ramach krótkich łańcuchów dostaw. Rolnicy oferują głównie warzywa, owoce i jajka – bezpośrednio przy gospodarstwie, na parkingach lub w bezpiecznych miejscach przy drogach. W miastach sprzedaż ta ogranicza się najczęściej do sezonowych owoców, takich jak truskawki czy czereśnie. To sprawdzony i nadal skuteczny sposób dotarcia do klienta, wymaga jednak obecności sprzedawcy.
Automaty sprzedające – wygoda, ale z ograniczeniami
Rozwój technologii i rosnące koszty pracy sprzyjają sprzedaży przez automaty. Po mlekomatach pojawiły się urządzenia do sprzedaży innych produktów. Minusem jest brak kontaktu z klientem i w związku z tym brak możliwości nawiązywania relacji. Ponadto, ograniczona pojemność sprawia, że asortyment musi być wąski, a automaty zwykle lokalizuje się blisko gospodarstwa.
Przeczytaj także: Krótkie łańcuchy dostaw: jak rolnik może dziś skutecznie dotrzeć do klienta?
Krótkie łańcuchy dostaw a duzi odbiorcy
Restauracje, hotele, firmy cateringowe czy stołówki to kolejna ważna grupa odbiorców. Oczekują one regularnych dostaw i szerokiego asortymentu. – Aby ograniczyć ilość transakcji poszukują oni dostawców oferujących kilka rodzajów produktów. Wymagania te łatwiej spełnić producentom zrzeszonym w grupy producenckie lub spółdzielnie – zaznaczają eksperci w publikacji Wielkopolskiego Ośrodka Doradztwa Rolniczego w Poznaniu. Choć żywność ekologiczna nie zawsze jest tu wymagana, rośnie znaczenie produktów lokalnych, co sprzyja współpracy z regionalnymi producentami.
Krótkie łańcuchy dostaw: internet daje możliwości, ale nie gwarantuje sukcesu
Coraz więcej rolników próbuje sprzedawać żywność przez internet – za pośrednictwem własnych stron, platform sprzedażowych czy portali branżowych. – Klientów indywidualnych i większych odbiorców można także poszukiwać w internecie otwierając samodzielnie lub z grupą producentów własne strony internetowe, sklepy on-line i sklepy na platformach sprzedażowych... – wymieniają autorzy cytowanego tytułu. To narzędzie dające dostęp do klientów z całej Polski, warto pamiętać jednak o tym, że konkurencja jest ogromna, a koszty promocji wysokie. Przykłady sklepów internetowych uruchamianych z dotacji pokazują, że bez odpowiedniego marketingu sprzedaż często nie pokrywa kosztów działalności.
Relacja z klientem kluczem do sukcesu
Eksperci są zgodni: niezależnie od kanału sprzedaży, najważniejsza pozostaje relacja z klientem, konkretny człowiek i historia gospodarstwa. W zmieniających się realiach rynkowych to właśnie elastyczność, bezpośredni kontakt i umiejętność dopasowania form sprzedaży decydują o powodzeniu rolników na rynku lokalnym i regionalnym.
Źródło: Publikacja Wielkopolskiego Ośrodka Doradztwa Rolniczego w Poznaniu: Krótkie łańcuchy dostaw – jak znaleźć klientów i sprzedawać z zyskiem
fot. Canva AI
