Jak podkreślał, to właśnie rozwarcie nożyc cenowych, spadek marż i rosnące koszty prowadzenia biznesu sprawiają, że dystrybucja, handel i przetwórstwo muszą dziś działać znacznie bardziej elastycznie niż jeszcze kilka lat temu.
Tański zaznaczył, że tegoroczna sytuacja jest wyjątkowa, a już w przyszłym roku rolnictwo może wyglądać inaczej niż obecnie. Jego zdaniem nie chodzi wyłącznie o rynek zbożowy, ale szerzej — o cały rynek środków produkcji, nawozów i ochrony roślin.
- Rozwarcie nożyc cenowych powoduje, że załamują się pewne rynki. To już nie tylko rynek obrotu zbożami, ale też rynek obrotu nawozami, a jeszcze bardziej środkami ochrony roślin - mówił prezes Agroloku.
Presja cenowa uderza w cały łańcuch
W ocenie Tańskiego mechanizm jest prosty: jeśli spadają ceny skupu, to ograniczane są również nakłady po stronie rolników. A to oznacza, że cały rynek rolny zaczyna się kurczyć.
- Spadają ceny, może nie spadają plony, ale jeżeli spadają ceny, spadają też nakłady. Przez to rynek generalnie rolniczy się kurczy - zaznaczył.
To właśnie dlatego, jak twierdzi prezes, w branży coraz większe znaczenie mają firmy, które potrafią zapewnić stabilność, finansowanie, logistykę i dostęp do informacji. Agrolok chce pełnić taką rolę od lat.
Agrolok jako stabilizator rynku
Firma działa na rynku od ponad 35 lat. Jak przypomniał Tański, jej historia sięga jeszcze czasów, gdy głównym obszarem działalności była sprzedaż środków do produkcji. Dziś Agrolok to już szeroka struktura obejmująca 18 firm, działających w obszarach zaopatrzenia, analiz, transportu, eksportu i przetwórstwa.
- Można powiedzieć, że Agrolok to rodzina 18 firm, które właściwie obejmują całą branżę - od zaopatrzenia w środki do produkcji, przez analizy i transport, po eksport - mówił prezes.
W praktyce oznacza to, że spółka nie ogranicza się jedynie do skupu zbóż. Wspiera rolników także w zakupie środków produkcji, doradztwie technologicznym i organizacji całego procesu produkcyjnego. Jak podkreślał Tański, celem jest doprowadzenie do tego, by cały łańcuch kończył się zyskiem po stronie gospodarstwa.
129 tys. podmiotów i 1500 pracowników
Agrolok współpracuje obecnie z 129 tysiącami podmiotów. Jak zaznaczył Tański, firma koncentruje się przede wszystkim na mniejszych gospodarstwach, choć jej zasięg obejmuje też przetwórstwo i partnerów zagranicznych.
Skala działalności przekłada się na strukturę zatrudnienia. W całej grupie pracuje około 1500 osób, z czego ponad 700 to pracownicy terenowi - handlowcy i doradcy. To oni odpowiadają za codzienny kontakt z rolnikami, skup towaru i sprzedaż środków do produkcji.
Prezes podkreślał też, że taka organizacja pozwala firmie działać nie tylko szeroko, ale też bardzo blisko klienta. Jednym z filarów modelu biznesowego Agroloku jest bowiem równoległe prowadzenie sprzedaży stacjonarnej, doradztwa i call center.
- Połowa handlowców jest na słuchawkach. Dzięki temu możemy utrzymywać kontakt z mniejszymi gospodarstwami, bo telefon często jest szybszy niż dojazd i rozmowa na miejscu - wyjaśniał.
Magazyny, transport i eksport
Wystąpienie prezesa pokazało także, jak duże znaczenie w obecnym modelu biznesowym ma infrastruktura. Agrolok dysponuje rozbudowaną siecią magazynów własnych i wynajmowanych, a także inwestuje w logistykę i transport specjalistyczny.
Tański zwracał uwagę, że przy zmieniającej się geografii handlu i przyszłym otwieraniu rynków znaczenie lokalizacji może być zupełnie inne niż dotychczas. Jako przykład podał magazyn w okolicach Dorohuska, z którego - jak zauważył - bliżej jest do Szczecina niż do Odessy.
To, zdaniem prezesa, pokazuje, że warto myśleć o infrastrukturze nie tylko w perspektywie dzisiejszego rynku, ale również przyszłych kierunków handlu w Europie.
Białko z rzepaku i własna marka
Jednym z ważniejszych kierunków rozwoju Agroloku jest przetwórstwo. Od 2018 roku firma jest właścicielem zakładu uszlachetniania białka roślinnego, w którym produkuje białko z rzepaku oraz pozyskuje olej.
- Skupiamy się przede wszystkim na produkcji białka i dodatkowo pozyskujemy olej, ale to właśnie białko roślinne jest dla nas głównym celem - mówił Tański.
Jak podkreślał, spółka konsekwentnie buduje też własne marki produktowe, takie jak Amirab czy Protina, znane nie tylko w Polsce, ale również za granicą. Celem jest odejście od handlu wyłącznie surowcem i nadanie produktom wyższej wartości dodanej.
Soja zyskuje na znaczeniu
Prezes Agroloku sporo miejsca poświęcił także soi. Firma mocno inwestuje w rozwój tej uprawy w Polsce, wspierając promocję odmian i technologii. Tański przypomniał, że jeszcze kilka lat temu powierzchnia soi była niewielka, a dziś to już około 100 tys. ha.
- W zeszłym roku powierzchnia uprawy soi była większa od powierzchni pszenicy jarej, co jeszcze niedawno było rzeczą właściwie nie do pomyślenia - wskazał.
Jego zdaniem część tego wzrostu to efekt działań promocyjnych i organizacyjnych podejmowanych przez firmę.
Notowania, które czytają rolnicy
Agrolok odgrywa też rolę informacyjną. Jak podkreślił Tański, notowania publikowane przez firmę są jednymi z najczęściej wykorzystywanych przez rolników przy podejmowaniu decyzji sprzedażowych. To, obok skupu i doradztwa, ma wzmacniać pozycję spółki jako ważnego punktu odniesienia na rynku.
Kontraktacja tak, ale z zachowaniem wolności
Prezes odniósł się również do kontraktacji, która w branży budzi wiele emocji. Jak mówił, Agrolok nie odrzuca tego modelu, ale traktuje go jako jedną z wielu opcji współpracy.
- Staramy się zawsze zostawić wolność naszemu klientowi. Chcemy dorzucić tyle możliwości zakupu i współpracy, żeby każda ze stron czuła się wolna - zaznaczył.
To podejście ma - według prezesa - chronić zarówno rolnika, jak i firmę przed sytuacją, w której decyzje byłyby podejmowane pod presją.
Rynek będzie bardziej kontrolowany
Na zakończenie Tański zwrócił uwagę, że kolejne lata przyniosą nie tylko większą stabilizację, ale też wzrost regulacji. Wymienił m.in. unijne wymogi dotyczące ewidencji stosowania środków ochrony roślin oraz coraz większą kontrolę w obszarze nawożenia.
W jego ocenie większa transparentność produkcji może sprzyjać stabilizacji rynku, ale jednocześnie będzie wymagała od rolników i firm większej dyscypliny.
- Liczymy na to, że transparentność produkcji będzie powodowała, że będziemy pracować na coraz bardziej stabilnym rynku - podsumował prezes Agroloku.
Bartłomiej Czekała
Fot. Urban
